Не дазваляйце дастаўцы сапсаваць ваш прыбытак.

Кошт дастаўкі можа спакойна паменшыць прыбытак ад кожнага замовы. Я бачыў, як гэта адбываецца з невялікімі інтэрнэт-крамамі. Прадукт добра прадаецца, але канчатковая маржа застаецца нізкай з-за вялікіх скрынак, дрэннай праверкі тарыфаў, паўторных спроб дастаўкі або пашкоджанняў падчас транспарціроўкі. Кліенты таксама могуць страціць давер, калі адсочванне абнаўленняў незразумелае або пасылка прыходзіць пазней, чым чакалася. Разумнейшая дастаўка пачынаецца з выразнага працэсу. ### 1. Праверце поўны кошт дастаўкі Стаўка перавозчыка складае толькі адну частку выдаткаў. Я таксама гляджу на: - Упаковачныя матэрыялы - Праца для збору і ўпакоўкі - Месца для захоўвання - Дадатковыя зборы за дастаўку - Зваротная дастаўка - Замена пашкоджаных тавараў - Аплата або зборы платформы, звязаныя з дастаўкай Пасылка, якая каштуе 8 долараў, можа каштаваць 11 долараў або больш пасля ўключэння гэтых тавараў. Адсочванне поўнай лічбы дапамагае мне лепш кантраляваць цэны і правілы дастаўкі. ### 2. Падбярыце скрынку да прадукту. Вялікія скрынкі могуць ствараць дадатковыя выдаткі ў залежнасці ад габарытнай вагі. Невялікія тавары могуць выглядаць нядорага пры дастаўцы, але вялікая ўпакоўка можа змяніць стаўку. Перад выбарам скрынкі я вымяраю тавар. Затым я пакідаю дастаткова месца для бяспечнай абіўкі, не дадаючы пустога месца. Простая праверка памеру скрынкі дапамагла аднаму невялікаму прадаўцу свечак скараціць адходы ўпакоўкі і знізіць сярэдні кошт дастаўкі. Прадавец не мяняў тавар і не павышаў пакупніцкую цану. Паляпшэнне адбылося дзякуючы выкарыстанню скрынак, якія больш дакладна адпавядаюць заказам. ### 3. Параўнайце перавозчыкаў па тыпу замовы Адзін перавозчык можа задаволіць мясцовыя дастаўкі. Іншы можа прапанаваць лепшую стаўку для больш цяжкіх пасылак або далёкіх зон. Я параўноўваю паслугі, выкарыстоўваючы адну і тую ж інфармацыю: - Вага ўпакоўкі - Памеры ўпакоўкі - Пункт прызначэння - Хуткасць дастаўкі - Якасць адсочвання - Страхоўка або працэдура падачы прэтэнзій - Варыянты самавывазу і вяртання Я пазбягаю выбару перавозчыка з адной прывабнай цытаты. Нізкая базавая стаўка можа не ўключаць плату за паліва, плату за аддаленыя раёны або іншыя выдаткі на абслугоўванне. ### 4. Усталюйце практычныя правілы дастаўкі Кліенты хочуць просты выбар. Я падтрымліваю простыя для разумення варыянты афармлення замовы: - Стандартная дастаўка - Хутчэйшая дастаўка, калі яна даступная - Бясплатная дастаўка звыш дакладнага кошту замовы - Самавываз у мясцовым памяшканні, калі бізнес гэта падтрымлівае. Бясплатная дастаўка можа дапамагчы паменшыць ваганні пры афармленні замовы, але яна ўсё роўна павінна адпавядаць маржы. Я разлічваю сярэдні кошт дастаўкі, сярэдні кошт замовы і прыбытак ад прадукту, перш чым усталяваць парог. ### 5. Абараніце прадукты, не пакуючы іх. Пашкоджанне стварае больш, чым кошт замены. Гэта можа прывесці да падтрымкі, вяртання грошай, адмоўных водгукаў і страты паўторных заказаў. Я правяраю ўпакоўку ў звычайных умовах апрацоўкі. Я правяраю, ці рухаецца тавар унутры скрынкі, ці дакранаюцца далікатныя часткі да сценак і ці шчыльна зачыняецца знешняя скрынка. Мэта - бяспечная абарона з разумнай колькасцю матэрыялу. ### 6. Працягвайце выразна адсочваць абнаўленні Адзін толькі нумар для адсочвання не дае адказу на ўсе пытанні кліента. Тлумачу, калі пасылка запакаваная, калі перавозчык яе атрымаў і што рабіць кліентам, калі статус не мяняецца. Выразныя абнаўленні памяншаюць колькасць паўторных паведамленняў у службу падтрымкі. Яны таксама даюць кліентам лепшае ўяўленне аб працэсе дастаўкі ў выпадку затрымкі. ### 7. Праглядайце даныя аб дастаўцы кожны месяц. Я кантралюю невялікую групу лічбаў: - Сярэдні кошт дастаўкі за заказ - Пашкоджанні і стаўка замены - Кошт зваротнай дастаўкі - Час дастаўкі па рэгіёнах - Заказы з паўторнымі спробамі дастаўкі - Прыбытак пасля выдаткаў на дастаўку. Гэтыя лічбы паказваюць, дзе знаходзяцца сапраўдныя адходы. Кампанія можа засяродзіцца на пошуку больш таннага перавозчыка, у той час як большая праблема ўзнікае з-за дрэннай упакоўкі або частых памылак адраса. Я не разглядаю дастаўку як пастаянныя выдаткі. Ён змяняецца ў залежнасці ад памеру прадукту, месцазнаходжання кліента, аб'ёму замовы і выбару паслуг. Уважлівы агляд скрынак, тарыфаў перавозчыкаў, правілаў дастаўкі і абнаўленняў для кліентаў можа абараніць большую частку кожнай продажу, не ўскладняючы працэс пакупкі. Калі я адпраўляю зразумелыя даныя і простыя сістэмы, кліент атрымлівае больш гладкую працу, а бізнес лепш кантралюе свой прыбытак.

Дастаўка можа спакойна забраць прыбытак ад кожнага замовы. Прадукт можа добра прадавацца, але грошы, якія застаюцца пасля паштовых выдаткаў, упакоўкі, аплаты і вяртання, могуць быць значна меншымі, чым чакалася. Я бачыў, як гэта адбываецца з невялікімі інтэрнэт-крамамі, якія ўсталёўваюць адну фіксаваную плату за дастаўку для кожнага кліента. Адпраўка лёгкай пасылкі паблізу каштуе нядорага. Такая ж пасылка, якая ідзе па краіне, можа каштаваць значна даражэй. Калі крама аплачвае розніцу, кожны далёкі заказ памяншае маржу. Рашэнне не заўсёды заключаецца ў павышэнні коштаў. Звычайна я пачынаю з праверкі поўнага працэсу дастаўкі і высвятлення кошту. ### 1. Вызначце сапраўдны кошт кожнага заказа Кошт дастаўкі перавышае этыкетку перавозчыка. Я падлічваю: - Паштовыя выдаткі перавозчыка - Скрыню або паштовую рассылку - Стужку і пракладку - Працу па зборы і ўпакоўцы - Плату за захоўванне або выкананне - Дадатковыя зборы за дастаўку - Зваротную дастаўку - Выдаткі, звязаныя з вяртаннем Вось просты прыклад: прадукт прадаецца за 48 долараў. - Кошт прадукту: $18 - Плата за аплату: $2 - Упакоўка: $1,50 - Транспартная этыкетка: $9 - Праца па ўпакоўцы: $2 Заказ пакідае $15,50 без уліку выдаткаў на маркетынг, праграмнае забеспячэнне, арэнду і абслугоўванне кліентаў. Калі крама рэкламуе бясплатную дастаўку без уключэння гэтага кошту ў план цэнаўтварэння, маржа становіцца значна меншай, чым гэта выглядае ў справаздачы аб продажах. Я рэкамендую адсочваць кошт дастаўкі ў залежнасці ад прадукту, месца прызначэння, памеру замовы і спосабу дастаўкі. Базавая электронная табліца можа паказваць шаблоны, якія лёгка прапусціць на прыборнай панэлі інтэрнэт-крамы. ### 2. Перастаньце выкарыстоўваць адну стаўку дастаўкі для кожнага заказу. Адзіную фіксаваную стаўку лёгка растлумачыць, але яна можа не адпавядаць кожнаму заказу. Лепшая структура можа ўключаць у сябе: - Мясцовыя і бліжэйшыя зоны - Рэгіянальныя пункты прызначэння - Міжгароднія пункты прызначэння - Сельскія раёны дастаўкі - Цяжкія або буйнагабарытныя заказы Напрыклад, крама, якая гандлюе дэкорам для дома, можа спаганяць адну стаўку за невялікія насценныя прынты і іншую за вырабы ў рамках. Кліент, які заказвае тры невялікія прадметы, таксама можа атрымаць іншую стаўку, таму што прадукты могуць падзяляцца ў адной скрынцы. Зоны носьбіта таксама маюць значэнне. Пасылка, адпраўленая з Агаё ў Мічыган, можа каштаваць танней, чым пасылка, адпраўленая з Агаё ў Каліфорнію, нават калі скрынка мае такую ​​ж вагу і памер. Я пазбягаю складаных табліц цэнаўтварэння, якія бянтэжаць пакупнікоў. Часцей бывае дастаткова трох-чатырох выразных груп дастаўкі. ### 3. Правярайце памер упакоўкі, а не толькі вагу ўпакоўкі Многія прадаўцы засяроджваюцца на вазе і не звяртаюць увагі на памеры. Перавозчыкі могуць выкарыстоўваць габарытную вагу, калі скрыня займае шмат месца. Лёгкі прадмет у вялікай скрынцы можа атрымаць большы рахунак, чым чакалася. Аднойчы я разглядаў невялікі прадукт, які быў адпраўлены ў скрынцы, прызначанай для некалькіх прадметаў. Прадукт важыў менш за два фунты, але скрынка дадала непатрэбнага аб'ёму. Меншая ўпакоўка зніжала кошт дастаўкі і выкарыстоўвала менш ахоўнага матэрыялу. Перад зменай носьбіта я вымяраю ўпакаваны тавар: - Даўжыню - Шырыню - Вышыню - Агульную вагу - Пустое месца ўнутры скрынкі Спецыяльная скрынка не заўсёды патрэбна. Меншы стандартны ліст, сагнуты ўкладыш або паменшаная пракладка могуць вырашыць праблему без павелічэння рызыкі пашкоджання. Упакоўка па-ранейшаму павінна абараняць тавар. Скарачэнне выдаткаў на матэрыялы мала што значыць, калі пашкоджаныя прадукты выклікаюць вяртанне грошай і пастаўкі на замену. ### 4. Параўнайце тарыфы перавозчыка па схеме дастаўкі. Адзін перавозчык можа падысці для бліжэйшых пасылак. Іншы можа апрацоўваць міжгароднія заказы па меншай цане. Трэці можа працаваць лепш для вялікіх пакетаў. Я параўноўваю тарыфы з дадзенымі аб рэальным заказе замест таго, каб выбіраць перавозчыка з аднаго ўзору адпраўкі. Карысныя даныя ўключаюць у сябе: - Сярэднюю вагу пасылкі - Сярэдні памер пасылкі - Звычайныя зоны дастаўкі - Долю дастаўкі па жылых памяшканнях - Патрэбы ў дастаўцы ў суботу - Частата негабарытных пасылак - Аб'ём вяртання Крама, якая адпраўляе 500 падобных пасылак кожны месяц, можа прэтэндаваць на лепшыя камерцыйныя стаўкі. Зніжка залежыць ад перавозчыка, паслугі, профілю пасылкі і ўмоў уліковага запісу, таму я правяраю рэальную цану, перш чым планаваць яе. Праграмнае забеспячэнне для дастаўкі можа параўноўваць паслугі падчас афармлення заказу або выканання. Плату за праграмнае забеспячэнне таксама трэба лічыць. Невялікая штомесячная плата можа быць разумнай, калі яна зніжае паштовыя выдаткі і ручную працу. ### 5. Усталюйце парог бясплатнай дастаўкі з рэальнымі лічбамі. Бясплатная дастаўка можа дапамагчы кліентам зразумець прапанову, але парог павінен абараняць маржу. Выкажам здагадку, што сярэдні заказ складае 42 долары, а сярэдні кошт дастаўкі - 8 долараў. Парог бясплатнай дастаўкі ў 35 долараў можа стымуляваць больш заказаў без павышэння сярэдняга кошту кошыка дастаткова, каб пакрыць паштовыя выдаткі. Крама можа праверыць парогавае значэнне ў 55 або 60 долараў ЗША, а потым праглядзець: - Сярэдні кошт замовы - Адзінкі за заказ - Каэфіцыент канверсіі - Валавы прыбытак - Кошт дастаўкі за заказ - Колькасць пакупнікоў, якія дадаюць прадукты, каб дасягнуць парогавага значэння Просты прыклад: - Сярэдні заказ перад тэстам: 42 $ - Сярэдні заказ пасля тэсту: 57 $ - Сярэдні кошт дастаўкі: 8 $ - Сярэдняя маржа прадукту, дададзеная дадатковымі таварамі: 10 долараў Тэст можа спрацаваць, калі дадатковая маржа пакрые кошт дастаўкі і адпаведныя зборы. Вынік трэба ацэньваць па прыбытку на заказ, а не па колькасці заказаў. Я таксама раблю парог лёгкім для разумення. Паведамленне накшталт «Бясплатная стандартная дастаўка пры заказах на суму больш за 60 долараў» дае пакупнікам ясную мэту без абяцання, якое прымяняецца да кожнага пункта прызначэння або прадукту. ### 6. Выкарыстоўвайце камплекты прадуктаў, каб размеркаваць кошт дастаўкі. Дастаўка аднаго тавару можа каштаваць дорага, калі пасылка невялікая. Даданне іншага прадукту да той жа пасылкі можа нязначна павялічыць паштовую плату. Гэта стварае месца для карысных камплектаў: ​​- Два прадметы па догляду за скурай у адной паштовай рассылцы - Кашуля з адпаведным аксэсуарам - Блокнот з ручкай - Зменныя фільтры, якія прадаюцца ў мульты-ўпакоўцы Пакеты таксама могуць скараціць час упакоўкі. Прапанова павінна мець сэнс для кліента, а не існаваць толькі для павелічэння кошту замовы. Я трымаю камплект, які лёгка параўноўваць з цэнамі на асобныя тавары. Дакладныя звесткі аб прадукце дапамагаюць пакупнікам зразумець, што яны купляюць, і зніжаюць прыбыткі, выкліканыя блытанінай. ### 7. Аддзяліце стандартную дастаўку ад больш хуткага абслугоўвання Некаторыя крамы ўключаюць дарагі спосаб дастаўкі ў кожны заказ, нават калі большасці кліентаў ён не патрэбны. Я звычайна прапаную: - Стандартную дастаўку - Больш хуткі варыянт аплаты - Мясцовы самавываз, калі гэта падыходзіць. Стандартная дастаўка дазваляе лягчэй кіраваць базавай цаной. Кліенты, якім патрабуецца больш хуткае абслугоўванне, могуць выбраць яго і аплаціць розніцу. Ацэнка дастаўкі павінна адпавядаць службе перавозчыка і часу апрацоўкі. Калі для падрыхтоўкі замовы патрабуецца два працоўныя дні, кліент павінен пераканацца ў гэтым перад аплатай. Выразныя чаканні могуць паменшыць колькасць зваротаў у службу падтрымкі і спрэчак аб вяртанні грошай. ### 8. Сачыце за вяртаннем як частка стратэгіі дастаўкі. Нізкі тарыф дастаўкі можа кампенсавацца дарагім вяртаннем. Я правяраю, якія прадукты выклікаюць найбольшую колькасць зваротных паставак і чаму. Сярод распаўсюджаных прычын: - Няправільная інфармацыя аб памеры - Фотаздымкі тавару, якія не паказваюць маштабу - Адсутнасць вымярэнняў - Невыразныя дэталі сумяшчальнасці - Упакоўка, з-за якой тавар цяжка праверыць. Лепшыя старонкі прадукту могуць паменшыць колькасць вяртанняў, якіх можна было пазбегнуць. Крама адзення можа публікаваць памеры адзення замест таго, каб спадзявацца толькі на агульныя этыкеткі памераў. Мэблевая крама можа паказаць прадукт побач з звычайным бытавым прадметам, каб дапамагчы пакупнікам ацаніць маштаб. Калі патрабуецца вяртанне, я выкарыстоўваю спосаб вяртання, які адпавядае кошту тавару. Недарагі прадмет можа не мець патрэбу ў той жа апрацоўцы, што і вялікі або далікатны прадмет. ### 9. Штомесяц праглядайце эфектыўнасць дастаўкі. Кошт дастаўкі змяняецца ў залежнасці ад сумы заказаў, цэн перавозчыка, упакоўкі і месцазнаходжання кліента. Я праглядаю лічбы па звычайным графіку. Мая асноўная справаздача ўключае ў сябе: - Сабраны даход ад дастаўкі - Фактычны кошт дастаўкі - Сярэдні кошт за пасылку - Кошт упакоўкі - Кошт па пунктах прызначэння - Кошт па прадуктах - Кошт зваротнай дастаўкі - Заказы з адмоўнай маржой Крама можа выявіць, што адзін прадукт добра прадаецца ў выніках пошуку, але губляе грошы, калі яго купляць асобна. Затым крама магла скарэктаваць цану прадукту, стварыць набор, дадаць мінімальны кошт замовы або змяніць кошт дастаўкі. Невялікія змены лягчэй вымераць, калі адначасова змяняецца толькі адна частка працэсу. Дастаўка павінна падтрымліваць бізнес, а не хавацца ўнутры цаны прадукту. Калі я звязваю плату за дастаўку з памерам упакоўкі, пунктам прызначэння, коштам заказу і паводзінамі пры вяртанні, я магу прымаць больш дакладныя рашэнні па цане. Мэта складаецца не ў тым, каб усе выдаткі перакласці на кліента. Мэта складаецца ў тым, каб скласці план дастаўкі, які лічыўся б справядлівым для пакупніка і заставаўся працаздольным для крамы. Выразная структура ставак, адпаведная ўпакоўка, параўнанне аператараў і рэгулярныя праверкі маржы могуць не дапусціць, каб выдаткі на дастаўку спакваля паглыналі кожную продаж.

Многія прадпрыемствы разглядаюць дастаўку як выдаткі, якія трэба кантраляваць. Я бачу яшчэ адну магчымасць: дастаўка можа падтрымліваць прыбытак, калі кожны заказ, маршрут і ўзаемадзеянне з кліентам старанна спланаваны. Дрэнны працэс дастаўкі стварае прапушчаныя вокны, дадатковы прабег, пашкоджаныя тавары і запыты на вяртанне грошай. Гэтыя праблемы зніжаюць прыбытак, нават калі продажы выглядаюць здаровымі. Кліенты таксама могуць спыніць заказ, калі вопыт дастаўкі здаецца нявызначаным. Я засяроджваюся на чатырох напрамках: цана дастаўкі, планаванне маршруту, кошт заказу і ўтрыманне кліентаў. Я пачынаю з вымярэння рэальнага кошту кожнай дастаўкі. Разлік павінен уключаць: - Заработную плату кіроўцы або зборы падрадчыкаў - Паліва і тэхнічнае абслугоўванне аўтамабіля - Упакоўку - Праграмнае забеспячэнне і плату за аплату - Час абслугоўвання кліентаў - Вяртанне, кампенсацыі і няўдалыя дастаўкі - Адлегласць і час чакання Плата за дастаўку, якая пакрывае толькі паліва, усё роўна можа прывесці да страт. Напрыклад, рознічны гандляр можа спаганяць 5 долараў за дастаўку, выдаткоўваючы 8 долараў пасля ўліку працы, упакоўкі і падарожжа. На паперы заказ выглядае выгадна, але дастаўка здымае частку маржы. Я выкарыстоўваю простую лічбу кошту за заказ: Агульны кошт дастаўкі ÷ колькасць выкананых паставак Гэтая лічба дапамагае мне ўсталяваць плату за дастаўку, якая адпавядае паслуге. Плата не павінна быць высокай. Гэта трэба дакладна растлумачыць і прымяняць паслядоўна. Я таксама падзяляю зоны дастаўкі па адлегласці. Бліжэйшая зона можа выкарыстоўваць меншую плату, у той час як больш аддаленая зона нясе больш высокую плату. Такой структурай лягчэй кіраваць, чым адной фіксаванай цаной для кожнага кліента. Планаванне маршруту можа павялічыць прыбытак без змены цаны кліента. Калі некалькі заказаў накіроўваюцца ў бліжэйшыя месцы, я групую іх у адзін маршрут. Я правяраю паслядоўнасць дастаўкі, схему руху, умовы паркоўкі і абяцаныя тэрміны дастаўкі. Маршрут з меншай колькасцю прыпынкаў не заўсёды лепшы, калі ён стварае доўгія перыяды чакання або познія прыбыцці. Мясцовая пякарня дае карысны прыклад. Гаспадар заўважыў, што тры заказы дастаўляюцца асобна ў адзін раён. Пасля згрупавання заказаў у адзін маршрут кіроўца траціў менш часу на дарогу, а пякарня выдаткавала менш гадзін. Кліенты па-ранейшаму атрымлівалі свае заказы ў вызначаны тэрмін. Я не абяцаю дакладны час прыбыцця, калі гэта не падтрымліваецца аперацыяй. Яснае двухгадзіннае акно часта бяспечней, чым вузкае абяцанне, якое кіроўца не можа выканаць. Наступны крок - павышэнне сярэдняга кошту замовы. Невялікія заказы могуць мець высокі кошт дастаўкі. Я выкарыстоўваю практычныя парогі заказаў, такія як: - Плата за дастаўку для невялікіх заказаў - Ніжэйшая плата вышэй за ўсталяваны кошт кошыка - Бясплатная дастаўка толькі тады, калі маржа можа яе падтрымліваць - Пакеты прадуктаў, якія адпавядаюць звычайнай пакупцы кліента Прапанова павінна адпавядаць прадукту. Крама тавараў для жывёл можа групаваць ежу, пачастункі і пакеты для смецця. Кампанія харчавання можа прапанаваць сямейны пакет з напоямі. Кветкавы магазін можа спалучаць букет з вазай або паштоўкай. Гэтыя пакеты павінны дапамагчы кліентам зрабіць выбар. Яны не павінны дадаваць у заказ тавары, якія маюць невялікую каштоўнасць. Дастаўка таксама дае мне магчымасць пабудаваць паўторны бізнес. Чыстая ўпакоўка, дакладны заказ і ветлівая перадача могуць паўплываць на наступную пакупку. Я дадаю простае паведамленне аб паўторным заказе, калі прадукт прыдатны для паўторнай пакупкі. Напрыклад, прадавец кавы можа нагадаць кліентам, як змяніць заказ зерняў. Крама па догляду за скурай можа даць інструкцыі па догляду за прадуктам. Бакалейны бізнес можа прапанаваць кліентам захаваць звычайны кошык для наступнага замовы. Паведамленне павінна быць карысным і простым для разумення. Я пазбягаю дасылаць занадта шмат паведамленняў, таму што частыя напаміны могуць адчуваць сябе як ціск. Зносіны з кліентамі таксама ўплываюць на прыбытак ад дастаўкі. Калі пакупнікі ведаюць пра статус замовы, менш верагодна, што яны будуць звяртацца ў службу падтрымкі па абнаўленні. Я прадастаўляю: - Пацвярджэнне замовы - Паведамленне аб адпраўцы - Акно дастаўкі - Варыянт сувязі ў выпадку праблем - Дакладныя інструкцыі для прапушчанай дастаўкі Я раблю гэтыя паведамленні кароткімі. Кліенты звычайна хочуць ведаць, што было замоўлена, калі гэта чакаецца, і што яны павінны рабіць, калі нешта зменіцца. Пільнай увагі заслугоўваюць няўдалыя пастаўкі. Няпоўны адрас, зачынены будынак або недаступны кліент могуць ператварыць адзін заказ у дзве паездкі. Я прашу карысныя звесткі аб дастаўцы падчас афармлення замовы, у тым ліку нумары кватэр, нататкі аб доступе і бяспечны спосаб сувязі, калі гэта неабходна. Я таксама праглядаю няўдалыя заказы кожны тыдзень. Часта з'яўляюцца ўзоры. Адна зона можа мець незразумелы доступ да будынка. Іншы можа атрымаць шмат заказаў па-за колам паслуг кіроўцы. Выпраўленне формы афармлення заказу або змяненне зоны дастаўкі можа паменшыць паўторныя праблемы. Адсочванне некалькіх лічбаў дапамагае мне прымаць лепшыя рашэнні: - Кошт дастаўкі за заказ - Сярэдні кошт замовы - Стаўка своечасовай дастаўкі - Стаўка няўдалай дастаўкі - Вяртанне грошай, звязанае з дастаўкай - Стаўка паўторнай пакупкі - Прыбытак пасля выдаткаў на дастаўку. Я параўноўваю гэтыя лічбы па вобласці, тыпу прадукту і спосабе дастаўкі. Паслуга, якая добра працуе для мясцовых заказаў, можа не працаваць для аддаленых заказаў. За вялікі тавар можа спатрэбіцца іншая плата, чым за невялікі пасылку. Маё меркаванне простае: дастаўка не павінна разглядацца як асобны выдатак пасля продажу. Гэта частка вопыту прадукту і частка бізнес-мадэлі. Калі я вымяраю кошт, групую маршруты, устанаўліваю справядлівыя цэны, паляпшаю кошт кошыка і інфармую кліентаў, дастаўка можа падтрымліваць больш здаровую маржу, не ўскладняючы карыстанне паслугай. Лепшы падыход - не браць больш на кожным кроку. Яно заключаецца ў тым, каб выдаліць адходы і зрабіць кожнае рашэнне аб дастаўцы адпаведным заказчыку, прадукту і фактычным эксплуатацыйным выдаткам.

Многія прадпрыемствы засяроджваюцца на атрыманні большай колькасці заказаў, аднак рост колькасці заказаў не заўсёды прыводзіць да павелічэння прыбытку. Плата за дастаўку, аплата, вяртанне, скідкі, упакоўка і час падтрымкі могуць паменшыць суму, якая застаецца пасля кожнай продажу. Я гляджу на прыбытак ад узроўню замовы. Калі я ведаю, дзе грошы сыходзяць з бізнесу, я магу зрабіць невялікія змены, якія падтрымліваюць больш здаровую маржу, не падштурхоўваючы кліентаў да прадуктаў, якія ім не патрэбныя. 1. Разлічыце прыбытак ад кожнага заказу Даход - гэта толькі адна частка карціны. Для кожнага заказу я адсочваю: - Кошт прадукту - Кошт упакоўкі - Плату за апрацоўку плацяжу - Кошт дастаўкі - Плату за платформу або маркетплейс - Суму скідкі - Чаканы кошт вяртання - Час абслугоўвання кліентаў Простая формула: Прыбытак ад замовы = Адпускная цана − агульныя выдаткі на заказ Напрыклад, прадукт прадаецца за 50 долараў. Кошт тавару — 22 даляры, дастаўка — 7 даляраў, упакоўка — 2 даляры, камісія за аплату — 2 даляры, сярэдняя зніжка — 3 даляры. Астатняя сума: $50 − $22 − $7 − $2 − $2 − $3 = $14 Гэтыя $14 даюць мне больш карысны выгляд, чым $50 адпускной цаны. Некаторыя заказы могуць здавацца выгаднымі, пакуль не ўключаны дастаўка або вяртанне. Базавая электронная табліца можа выявіць гэтыя прабелы на працягу некалькіх цыклаў продажаў. 2. Праглядзіце скідкі з дакладнай мэтай Зніжкі могуць дапамагчы кліентам прыняць рашэнне, але паўторнае зніжэнне коштаў можа зрабіць кожны заказ менш карысным для бізнесу. Пытаюся: — Зніжка павышае кошт замовы? — Ці дапамагае гэта прадаваць тавар са здаровай рэнтабельнасцю? - Гэта памяншае рэшткі запасаў? — Гэта вяртае існуючых кліентаў? - Гэта стварае больш падтрымкі або зваротных запытаў? Крама, якая прадае тавар коштам 30 долараў, можа прапанаваць зніжку 10% і пры гэтым захоўваць разумную маржу. Крама, якая прадае тавар з нізкай рэнтабельнасцю, можа страціць грошы з такой жа прапановай. Я аддаю перавагу прапановам, якія падтрымліваюць заказ, а не зніжаюць цану без плана. Бясплатная дастаўка звыш дакладнай сумы заказу, набор па справядлівай камбінаванай цане або невялікі бонусны тавар могуць працаваць лепш, чым вялікая зніжка. Прапанова павінна быць лёгкай для разумення. Кліенты павінны азнаёміцца ​​з умовамі перад афармленнем заказу. 3. Стварайце пакеты з улікам патрэб кліентаў Пакет можа павысіць кошт заказу, калі прадукты добра спалучаюцца. Напрыклад, невялікая крама кававага абсталявання можа прадаваць: - Ручную шліфавальную машыну - Шчотку для чысткі - Кантэйнер для захоўвання. Кліенту, які купляе шліфавальную машыну, магчыма, ужо спатрэбяцца дзве іншыя рэчы. Продаж іх у камплекце можа скараціць працу па асобнай упакоўцы і дастаўцы. Цана пакета павінна пакрываць выдаткі на прадукт, зборы і час падтрымкі. Я пазбягаю дадання незвязаных прадуктаў толькі для таго, каб зрабіць кошык большым. Гэта можа выклікаць блытаніну і павялічыць прыбытак. Карысны набор адказвае на простае пытанне: "Што, хутчэй за ўсё, спатрэбіцца гэтаму кліенту далей?" 4. Усталюйце правілы дастаўкі пасля праверкі фактычных выдаткаў Дастаўка можа прынесці вялікую долю прыбытку, асабліва для грувасткіх або танных тавараў. Я параўноўваю сярэдні кошт дастаўкі па: - тыпу прадукту - месцы прызначэння - памеры ўпакоўкі - спосабе дастаўкі - кошту замовы Калі сярэдні кошт дастаўкі складае 8 долараў, прапанова бясплатнай дастаўкі прадукту коштам 15 долараў можа пакінуць мала месца для прыбытку. Парог адгрузкі можа падысці лепш, калі ён адпавядае асартыменту тавараў крамы. Я таксама разглядаю ўпакоўку. Меншыя скрынкі, больш лёгкія матэрыялы і меншы памер упакоўкі могуць знізіць кошт, не робячы прадукт менш абароненым. Мэта - не выкарыстоўваць самую танную ўпакоўку. Мэта складаецца ў тым, каб выкарыстоўваць прыдатную ўпакоўку з меншай колькасцю адходаў і меншай колькасцю сюрпрызаў пры дастаўцы. 5. Паменшыце вяртанне за кошт паляпшэння інфармацыі аб прадукце Вяртанне выдаляе больш, чым першапачатковы продаж. Гэта можа ўключаць зваротную дастаўку, праверку, пераўпакоўку, вяртанне грошай і абслугоўванне кліентаў. Я вывучаю прычыны, па якіх пакупнікі вяртаюць тавар. Калі некалькі чалавек кажуць, што прадукт меншы, чым чакалася, я паляпшаю даведнік па памерах і дадаю простае параўнальнае фота. Калі кліенты памылкова разумеюць колер, я выкарыстоўваю некалькі відарысаў прадукту і тлумачу, што налады экрана могуць уплываць на колер. У краме адзення можа быць менш вяртанняў, звязаных з памерам, пасля дадання мер адзення, заўваг па кроі і даведкі аб мадэлі. Эфект залежыць ад прадукту і аўдыторыі, таму я вымяраю рэнтабельнасць да і пасля змены. Дакладная інфармацыя дапамагае кліентам выбіраць з лепшымі чаканнямі. 6. Абараніце маржу падчас аплаты і афармлення замовы Камісія за аплату можа выглядаць невялікай для аднаго замовы, але яна складваецца ў сотні транзакцый. Я правяраю: - Камісія за кожны спосаб аплаты - Плата за канверсію валюты - Правілы апрацоўкі вяртання сродкаў - Адлічэнні з гандлёвай пляцоўкі - Дадатковыя зборы за паслугі афармлення замовы Я таксама выдаляю этапы афармлення замовы, якія не дапамагаюць кліенту. Больш кароткая і зразумелая аплата можа паменшыць колькасць пакінутых калясак і знізіць колькасць падтрымкі, неабходнай для праблем з аплатай. Мэта не ў тым, каб схаваць зборы. Кліенты павінны ведаць агульны кошт, перш чым размясціць заказ. 7. Адсочвайце прыбытак па прадуктах і групах кліентаў Прадукт можа прыносіць шмат заказаў і пры гэтым прыносіць невялікі прыбытак. Іншы прадукт можа прадавацца радзей, але пакідаць больш пасля выдаткаў. Я разглядаю прыбытак па: - Прадукце - Канале продажаў - Рэгіёне - Тыпе кліента - Рэкламнай акцыі - Спосабе дастаўкі. Напрыклад, невялікі прадавец тавараў для дома можа выявіць, што заказы на гандлёвай пляцоўцы маюць больш высокую плату, чым прамыя заказы на сайце. Затым прадавец можа карэктаваць цэны на прадукты, прапановы па каналах або выбар прадуктаў, захоўваючы аднолькавы вопыт кліента. Я таксама назіраю за пастаяннымі кліентамі. Другі заказ можа каштаваць танней, чым першы заказ, але толькі ў тым выпадку, калі якасць прадукту і абслугоўванне заахвочваюць людзей вяртацца. Утрыманне кліентаў трэба вымяраць з дапамогай фактычных даных заказаў, а не здагадак. Большы прыбытак ад кожнага замовы рэдка прыходзіць ад адной вялікай змены. Гэта часта вынікае з лепшага адсочвання кошту, больш зразумелых прапаноў, прыдатных пакетаў, меншай колькасці вяртанняў, якіх можна пазбегнуць, і правілаў дастаўкі, заснаваных на фактычных лічбах. Я пачынаю з адной лінейкі прадуктаў, разглядаю яе поўны кошт замовы, тэстую адну змену і параўноўваю вынік з папярэднім перыядам. Такі падыход робіць працу кіраванай і паказвае, якія дзеянні падтрымліваюць бізнес, замест таго, каб спадзявацца на здагадкі. Звяжыцеся з намі на Carolyne.zhao: carolyne.gwguanli@hotmail.com/WhatsApp +8613728165816.

1. Савет прафесіяналаў па кіраванні ланцужкамі паставак (2023) Вызначэнні і гласарый па кіраванні ланцужкамі паставак 2. Філіп Котлер і Кевін Лэйн Келер (2016) Кіраванне маркетынгам 3. Крыстафер Лаўлок і Йохен Вірц (2016) Маркетынг паслуг, людзі, тэхналагічная стратэгія 4. Марцін Крыстафер (2016) Лагістыка і кіраванне ланцужкамі паставак 5. Дональд Дж. Баўэрсокс, Дэвід Дж. Клос і М. Біксбі Купер (2013) Кіраванне лагістыкай ланцужкоў паставак 6. Канферэнцыя ААН па гандлі і развіцці (2021) Агляд марскога транспарту 2021